Vorstellung
Funktioniert Kaltakquise in jeder Branche gleich gut? Nein. Wir haben 20.978 angeschriebene Personen nach der Branche ihres Arbeitgebers sortiert und die Antwortraten verglichen. Zwischen der besten und der schwächsten Branche liegt der Faktor 2,8.
Die Zahlen
| Branche | angeschrieben | Antworten | Antwortrate |
|---|---|---|---|
| IT-Dienstleistung | 1.183 | 83 | 7,02 % |
| Gesundheit & Life Sciences | 4.146 | 271 | 6,54 % |
| Software & Technologie | 2.034 | 127 | 6,24 % |
| Professional Services | 781 | 45 | 5,76 % |
| Bau & Engineering | 684 | 38 | 5,56 % |
| Großhandel | 413 | 22 | 5,33 % |
| Immobilien | 401 | 20 | 4,99 % |
| Energie & Versorger | 2.501 | 96 | 3,84 % |
| Automotive | 614 | 21 | 3,42 % |
| Industrie & Fertigung | 3.428 | 117 | 3,41 % |
| Lebensmittel | 744 | 24 | 3,23 % |
| Handel & E-Commerce | 619 | 20 | 3,23 % |
| Finanzdienstleistung | 915 | 28 | 3,06 % |
| Transport & Logistik | 724 | 18 | 2,49 % |
Der Durchschnitt über alles liegt bei 5,05 Prozent.
Was oben steht und warum
Ganz vorn liegen IT-Dienstleistung, Gesundheit und Software. Das sind Branchen, in denen Einkaufsentscheidungen häufig sind und der Ansprechpartner selbst über Werkzeuge entscheidet. Da wird eine relevante Nachricht nicht als Störung gelesen, sondern als Information.
Am Ende steht Transport und Logistik mit 2,49 Prozent. Auch Finanzdienstleistung liegt niedrig. Unsere Lesart: Beide sind stark reguliert und haben lange Beschaffungswege. Wer dort anschreibt, trifft selten auf jemanden, der kurzfristig etwas entscheiden kann.
Gute von schlechten Zielmärkten lassen sich an der Entscheidungsnähe des Empfängers unterscheiden.
Was du daraus NICHT ableiten solltest
Eine niedrige Antwortrate heißt nicht, dass die Branche nichts kauft. Sie heißt, dass der erste Kontakt seltener beantwortet wird.
Industrie und Fertigung liegt bei 3,41 Prozent und ist trotzdem einer unserer stärksten Umsatzbringer. Die Abschlüsse sind größer, die Zyklen länger. Wer dort verkauft, braucht mehr Kontakte für denselben Umsatz, aber der Umsatz ist am Ende höher.
Rechne deshalb nie mit der Antwortrate allein. Rechne mit Antwortrate mal Dealgröße.
Was das für deine Planung heißt
Wenn du in Transport und Logistik verkaufst, brauchst du bei gleichem Ziel etwa das Dreifache an Kontakten wie jemand, der IT-Dienstleister anschreibt. Das ist keine schlechte Nachricht, sondern eine Planungsgröße. Du musst sie nur kennen, bevor du dein Quartal planst.
Bei SalesXMachina siehst du deine eigene Antwortrate je Branche im Dashboard. Damit rechnest du mit deinen Zahlen und nicht mit unseren.
Nächste Schritte
Wir schauen uns als Nächstes an, ob sich der Branchenunterschied verschiebt, wenn ein Kaufsignal vorliegt. Die Vermutung liegt nahe, dass ein konkreter Anlass gerade in den langsamen Branchen mehr bewirkt als in den schnellen.
Ziel
Wir wollen jedem Kunden vor dem Start sagen können, mit welcher Antwortrate er in seinem Zielmarkt rechnen darf. Happy selling, Axel