Ich war 5 Jahre im Enterprise-Vertrieb bei ServiceNow. Zuletzt für den Volkswagen-Konzern. Und hier ist die unbequeme Wahrheit: Ich konnte nicht mitverfolgen, was in meinen eigenen Accounts passierte.
Nicht aus Faulheit. Weil es kein Mensch kann.
In diesem Text geht es darum, warum das so ist, und warum ich meinen Job gekündigt habe, um es zu lösen.
Wachstum hört nie auf
Jedes Unternehmen, das ich kenne, ob vor oder nach dem Product-Market-Fit, hat denselben Hunger: Wachstum. Der Vertrieb muss es liefern. Das ändert sich nie.
Was sich ändert, ist, wie Unternehmen verkaufen, und das hängt von ihrer Phase ab.
Wie Unternehmen heute verkaufen
Startups beginnen mit Vertrieb durch die Gründer. Sobald sie Zugkraft haben, stellen sie ein GTM-Team ein. Das Team bildet Hypothesen rund um ein ICP, meist Persona + Branche + Unternehmensgröße. Heraus kommt etwas wie „Fertigungsunternehmen in Deutschland, >100 Mitarbeitende“.
Dieses ICP ergibt allein in Deutschland rund 50.000 mögliche Accounts. Die richtigen zu finden wird zur Kernaufgabe jedes Vertrieblers. Aus eigener Erfahrung kann ich sagen: Es ist eine mühsame.
Und die Uhr läuft. Wenn du das nicht innerhalb von 12 Monaten knackst:
- Du verlierst Zugkraft.
- Deine Investoren werden nervös. Finanzierung wird schwieriger.
- Du gewinnst keine Top-Talente.
- Die Nervosität der Führung frisst deine Kultur von innen auf.
Enterprise-Teams haben das umgekehrte Problem. Sie haben die Accounts, können aber nicht hineinsehen. Nimm Siemens. Als Client Director betreust du Siemens weltweit: 6 große Einheiten (Healthineers, Energy, ...) in 140 Märkten. Jede dieser 6 Einheiten hat mehr als 50 Tochtergesellschaften.
Das sind rund 300 Einheiten für eine Person. Du sollst über jede größere Veränderung in allen Bescheid wissen. Dafür ist kein Mensch gemacht.
Dazu kommt für jeden Client Director ein tägliches Dilemma: Bestehende Kontakte und Partner füllen deinen Kalender. Neugeschäft muss irgendwoher kommen: aus bestehenden Kontakten, über Partner oder aus neuen Leads. Ich habe es in meinem eigenen Kalender gesehen: Wenn du dich nicht zwingst, neue Menschen zu treffen, triffst du immer wieder dieselben. Die Chance auf Pipeline bleibt liegen.
Commercial-Vertriebler sind wieder anders aufgestellt. Typischerweise rund 10 Bestandsaccounts plus ein Gebiet mit 100+ Interessenten. Das heißt, 110+ Accounts recherchieren und mit dem eigenen Portfolio abgleichen. Ein Vertriebsleiter mit 8 Leuten blickt auf 500 bis 600 Accounts, „Territory 99“ nicht mitgezählt, die nicht zugeteilten Accounts, in denen jeder jagen darf.
In jeder Phase dasselbe Problem: zu viele Accounts, zu wenig Einblick.
Dein erweitertes Team bleibt untätig
Unternehmen haben gut vernetzte Führungskräfte. Theoretisch kannst du sie für Warm Intros nutzen. In der Praxis: Wann genau bittest du deinen CRO, sich bei einem Interessenten zu melden, ohne konkreten Grund, ohne konkreten Anlass, ohne konkrete Bitte?
Genauso beim Marketing. Genauso bei Messen. Auf welche Messe gehst du? Und wenn du dort bist: Was ist dein Einstiegssatz?
Ohne konkretes Signal bleibt dein erweitertes Team untätig. Nicht, weil es nicht helfen will. Sondern weil ihm niemand sagen kann, wann und warum.
2.000+ Tools, und das Problem ist immer noch ungelöst
Auf dem Markt gibt es schätzungsweise 2.000+ Vertriebstools. Wahrscheinlich viel mehr. Das Komische: Das Problem besteht trotzdem. Die meisten Tools decken genau einen Ausschnitt ab:
- E-Mail-Sequenzen.
- LinkedIn-Sequenzen.
- Vorgefertigte Vorlagen, die nichts über den Lead und kaum etwas über die Firma wissen.
- Newsfeeds für das eigene Gebiet, die den CIO im Podcast verpassen, den CEO auf der Bühne, den CISO, der öffentlich ein Problem benennt, auf das du eingehen könntest. Und wenn sie es doch erfassen, liegt die Information in einem Silo.
- Tools zur Lead-Extraktion, die eine Liste ausspucken, sofern du technisch fit genug bist, sie zu bedienen.
Das Ergebnis ist einfach. Die meisten Account Executives machen keine regelmäßige Ansprache mehr. Ein paar Motivierte setzen sich hin, recherchieren die neuesten Nachrichten mit Claude oder ChatGPT, entwerfen eine E-Mail, drücken auf Senden. Einmal. Dann gewinnt wieder der Kalender: Kundentermine, Partnercalls, interne To-dos. Die Sales-Navigator-Credits bleiben unberührt.
Bill McDermott hat es im Acquired-Podcast unverblümt gesagt: „Sales is a numbers game.“ Ein Zahlenspiel heißt wöchentliche, disziplinierte Ansprache. Von Hand hält das fast niemand durch. Und Unternehmen verlieren dadurch Millionen an Neuumsatz.
Informationsasymmetrie
Versuch mal, eine großartige E-Mail an eine neue Geschäftseinheit zu schreiben. Mir ist aufgefallen: Das ist schwer. Du brauchst einen Grund. Einen guten Einstieg dafür, warum jetzt.
Erfahrene Teams lösen das mit hypothesenbasiertem Verkaufen. Die Hypothesen stehen in Account-Plänen:
- Herausforderungen des Kunden
- Chancen beim Kunden
- Wirkung unseres Produkts, gemessen in KPIs
Jeder Plan wird einmal im Jahr geschrieben, im Dezember, fertig bis Mitte Januar. Einmal im Sommer aktualisiert. Gleichzeitig laufen Budgets in Konzernen in Zweijahreszyklen: Das Budget für 2026 wurde 2024 festgelegt. Dein Plan für dieses Jahr ist also eigentlich ein Plan für nächstes Jahr. Die Vertriebszyklen ziehen sich entsprechend.
Außer, wenn nicht. Trifft ein entscheidendes Ereignis dein Gebiet, etwa ein Cyberangriff bei deinem Kunden, und du verkaufst eine Lösung, die dabei hilft, entsteht über Nacht Sonderbudget. Dann musst du dich sofort melden. Oder du verkaufst innerhalb einer laufenden Verlängerung mehr. So oder so: Wer das Signal zuerst sieht, gewinnt.
Dieses Signal ist das fehlende Stück. Nach 5 Jahren im Enterprise-Vertrieb war das mein Fazit: Vertrieblern fehlt es nicht an Einsatz. Ihnen fehlt die Intelligenzschicht und die Werkzeuge, um noch am selben Tag darauf zu handeln.
Also habe ich es gebaut
SalesXMachina ist eine Anwendung für den deutschsprachigen Markt, Deutschland, Österreich und die Schweiz, die den Kreis schließt:
- Tägliches Durchsuchen deutscher, österreichischer und Schweizer Nachrichtenquellen
- Abgleich deines Produkts mit konkreten Verkaufschancen
- Finden der richtigen Entscheider
- Ordnen nach Relevanz
- Ansprache per E-Mail und LinkedIn
- Follow-ups
Gehostet in der EU. Gebaut in Deutschland. Mit Sorgfalt betrieben aus München.
Wir sind mit unseren ersten zahlenden Kunden im deutschen Markt live, und wir fangen gerade erst an. Wenn dein Team auf einem Gebiet sitzt, das es nicht vollständig überblickt: Sprich mit uns. Die Signale sind schon da draußen. Irgendjemand wird darauf reagieren.
Viel Erfolg beim Verkaufen Axel